En una publicación del Harvard
Business Review, Anthony K. Tjan, autor de Heart, Smarts, Guts, and Luck,
señaló cinco reglas del “menos es más” en el mundo de los negocios, donde hoy
se habla de “concentración”, “ajustes” y “priorización”, lo cual todo ello, se puede
sintetizar en una palabra más directa: sustraer.
Al sustraer cosas, uno se autoimpone
condiciones, pero también genera claridad y un contexto más claro para dar
lugar a la innovación.
Aqui las cinco (5) Reglas:
1. Reduzca sus prioridades. Una
práctica crucial entre los Gerentes debes ser el escribir una carta anual de
prioridades a la junta directiva de la empresa. Para que esto sea efectivo, no
debe de haber más de cinco prioridades, aunque muchos prefieren que sean diez. Redúzcalas
a cinco o, incluso mejor, a tres y no haga trampa al agrupar diez puntos en
cinco categorías.
2. Venda con menos argumentos.
Las presentaciones de venta usualmente se arruinan cuando el cliente potencial
se ve abrumado por las opciones presentadas. Es más efectivo reducir sus tres o
más argumentos de venta a una idea principal. Las mejores presentaciones llevan
historias del tipo “hágalo por mí” en lugar de “hágalo usted mismo” o “elija su
propia aventura”.
Tenga cuidado con la cantidad de
material que utilizará. Hay una gran tendencia de aumentarlos en lugar de
restarlos. Las reuniones más exitosas se dan cuando uno reduce un portafolio de
35 páginas de explicaciones a una sola hoja para presentárselo al cliente.
3. Recorte personal.
Aunque es una palabra que desencanta, podemos citar a Jack Welch, exCEO de
General Electric para defender la regla de recortar el último 10% de su
personal continuamente. Los que tienen menos desempeño atrasan a la organización.
Asimismo, es necesario crear expectativas
en los empleados, diciéndoles que los evaluará regularmente y retirará a
quienes hayan rendido menos, mientras que promoverá a aquellos que contribuyan
a lograr una organización de buen desempeño.
4. Reduzca su clientela.
También los clientes necesitan evaluación y recorte regulares. Se recomienda dejar fuera al último 5% de los
clientes menos valiosos. Es mentira que
uno necesite conservar a todos sus clientes porque los más pequeños se
convertirá en grandes.
Si revisa sus datos estadísticos,
vera un consistente 5% que adquieren sus servicios en menor volumen pero que
requieren de un mayor mantenimiento como un todo en comparación con otros
grupos.
5. Manténgase ligero. El análisis
de los costos, en especial los logísticos (compras, almacenamiento, transportes,
etc.) deben ser evaluados periódicamente, pues la empresa estaría generando “más grasa” de lo necesario, lo que
implicara en una mala gestión de los recursos y por ende en la reducción de
la rentabilidad de la empresa.
JORGE DEL CASTILLO CORDERO
